Коммерческое предложение на поставку товара

Письмо-просьба оплатить за другую организацию

Задолженность компании может быть выплачена другой организацией. Разумеется, юридическое лицо не будет оплачивать доли просто так. Обычно письмо-просьба направляется должнику компании или другому лицу, которое имеет обязательства перед компанией.

Начальнику Иванову И. И. От руководителя Сидорова П. П.

Уважаемый Иван Иванович, у вас существует долг перед нашей компанией в размере 300 000 рублей. У нашей организации также появился долг перед другой компанией в размере 200 000 рублей. Просим вас оплатить нашу задолженность перед кредитором в размере 200 000 рублей. Взамен мы предоставим вам рассрочку на остаток долга, о которой вы просили ранее. Спасибо за понимание.

Как подготовиться к составлению КП?

Перед любой тренировкой и физической активностью нужна разминка, и написание КП не исключение. Предлагаем пройти несколько «стадий» подготовки, чтобы потом результат вас порадовал:

Аналитика. Задайте заказчику вопросы: почему его предложение может заинтересовать получателя, в чем заключается выгода, какие у компании преимущества перед конкурентами и что именно должен потенциальный клиент сделать после получения! Как только вы ответите на эти вопросы, вы уже сделали 50%!

Формирование цели. Здесь уже вы анализируете потенциальных клиентов, целевую аудиторию. Вы должны так написать КП, чтобы оно само закрыло возражения и исключило сомнения. То есть нужно сразу включить в текст доказательства, почему это интересно, почему лучше работать с этой компанией, чем она объективно лучше, почему эта цена лояльная, какие бонусы предоставляются и так далее.

Написание КП. Здесь мы рекомендуем изучить «анатомию» предложения, чтобы освоить каждый блок и использовать его не интуитивно, методом проб и ошибок, а понимая, зачем это необходимо.

Функции служебной записки

Служебная записка — это документ внутренней деловой переписки. Главная задача — информировать других сотрудников или руководство о чем-либо в организации. Один из видов таких документов — служебная записка о приобретении.

Ее уместно составлять, если основное средство организации больше не актуально, например, оборудование, компьютерные программы, или вышло из строя. Также ее пишут, если закончились какие-либо материальные ресурсы.

Функции документа:

• Информировать начальство о возникшей необходимости в приобретении объекта основных средств.
• Выражение просьбы заменить оборудование.
• Подтверждение обоснованности расходов. Является документом первичного бухгалтерского учета.

К сведению! Поскольку документ подтверждает обоснованность затрат в организации, то его необходимо хранить с другими документами, подтверждающими расходы, в течение 5 лет.

С помощью служебной записки можно выразить просьбу приобрести, кроме оборудования, принтеры, компьютеры, спецодежду, канцелярские товары и другие объекты основных средств и расходные материалы.

«Холодные» и «горячие» предложения

В маркетинге принято различать коммерческие предложения на два вида в зависимости от степени подготовленности к оферте потенциального потребителя. Так,

• под «холодными» предложениями понимаются предложения, рассылаемые неподготовленной аудитории, не знающей о товаре и не имеющей изначального намерения его приобрести;
• под «горячими» предложениями понимаются оферты, направляемые потенциальным клиентам, заинтересованным в приобретении товара, по их запросу.

В соответствии с этой классификацией будут различаться и объем и содержание предложения.

• В «холодном» предложении основной задачей является поиск потенциального покупателя и привлечение его интереса к товару. Эти предложения оформляются коротко и содержат только самую основную информацию о товаре.
• Задача «горячего» предложения — предоставить клиенту наиболее полную информацию об интересующем его товаре и побудить его приобрести товар у конкретного поставщика. Оно более подробное, может включать слайды, подробные прайс-листы и т.п.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид

Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом

Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве

Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды

Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Особенности КП «К вашим услугам»

Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой? Рассмотрим их принципиальные особенности.

Цель предложения
:
если составляется «холодное» КП, то есть отправляемое все потенциально заинтересованным клиентам, то его цель – рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться, и удовлетворить эту потребность лучше именно с данной компанией;
для «горячих» персонифицированных КП цель – проинформировать о нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.

Целевая аудитория
: коммерческие предложения об оказании услуг ложатся на стол к руководителям и старшим менеджерам, принимающим решение об их организации и оплате.

Стиль КП
: деловой, без фамильярности, достаточно сдержанный, хранящий достоинство.

Дополнительные моменты
:
важно, чтобы КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что оно стремится не просто продать услугу, но и досконально разбирается в ней;
отлично, если в тексте КП будет упор на решение насущных проблем целевой аудитории или конкретно адресата;
четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы заказчика и выгод от выбора именно вашей компании.

Примеры текстов коммерческих предложений

В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.

Как правильно написать коммерческое предложение?

4 грубых ошибки новичка

Ошибка №1. Пишем “в пустоту”

Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:

• кто те люди, которым Вы пишете?
• какие они?
• в какой момент они прочтут Ваше послание?

Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.

Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:

Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.

Ошибка №2. Пишем о себе

Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.

Что написано в тексте	Что думает читатель
Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке	Так все пишут и что?
Входим в десятку лучших в нашей сфере	Ага, скорее всего 9 из 10
1000 довольных клиентов	Кто они? И чем конкретно довольны
99% участников тренинга получили результат	Докажите цифру
Мы предлагаем Вам партнерство	В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще?

А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.

Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”

Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться

Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль

Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям. Ошибка №4

Используем красивые обороты речи

Ошибка №4. Используем красивые обороты речи

Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.

Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:

“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”

Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.

Пример:

Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.

Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.

Порядок регистрации заказчиком поступивших коммерческих предложений

При этом в обосновании НМЦК, которое подлежит размещению в открытом доступе в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет», не указываются наименования поставщиков (подрядчиков, исполнителей), представивших соответствующую информацию.

Если вы являетесь пользователем интернет-версии системы ГАРАНТ, вы можете прямо сейчас или запросить по Горячей линии в системе.

Оригиналы использованных при определении, обосновании НМЦК документов, снимки экрана («скриншот»), содержащие изображения соответствующих страниц сайтов с указанием даты и времени их формирования, целесообразно хранить с иными документами о закупке, подлежащими хранению в соответствии с требованиями Закона № 44-ФЗ.

Для чего требуется запрос коммерческих предложений

Независимо от того, каким способом будет проводиться закупка, заказчик в обязательном порядке должен привести обоснование начальной максимальной цены контракта. Рассчитанная им цена будет фигурировать во всей документации по закупке: в извещении, в документации по государственному контракту и в разосланных поставщикам приглашениях принять участие в закупке.

Правила определения и обоснования НМЦК приведены в ст. 22 ФЗ-44. Правильная и справедливая цена контракта способствуют эффективному расходованию бюджетных средств и привлечению к торгам надежных заказчиков, а также служит дополнительной гарантией получения качественных товаров.

По ч. 1 ст. 22 ФЗ-44 цена контракта может определяться с учетом метода сопоставимых рыночных цен, затратного, проектно-сметного, тарифного или нормативного метода.

Метод сопоставимых рыночных цен является самым популярным и предполагает анализ рынка поставляемых товаров или услуг. Для того чтобы процедура проведения рыночного анализа была унифицирована и стандартизирована, Минэкономразвития разработало рекомендации №567, содержащие перечень мероприятий, которые нужно провести заказчику для сбора данных.

Согласно указанному документу, заказчик перед проведением закупки должен запросить как минимум три коммерческих предложения.

Коммерческое предложение, которое запрашивается у поставщика, – это документ, подтверждающий стоимость товаров и услуг, предполагаемых к закупке. Все товары и услуги при этом должны соответствовать заявленным характеристикам. Коммерческое предложение, полученное исполнителем, не влечет обязательств по заключению договора.

А как же составить хороший запрос цены?

Запрос цены составляется в том случае, когда юридическое лицо желает приобрести товары или услуги, но предварительно хочет узнать точную цену. Иногда это также называют запросом котировок. Составляя его, адресат имеет право запросить цены и в дальнейшем предложить сотрудничество нескольким компаниям.

Составляя такое письмо, следует указать точно объем товаров, которые бы вы хотели приобрести. Также можно сказать, что количество закупаемых товаров будет напрямую зависеть от предложенной цены.

Также при составлении запроса можно запросить информацию о доставке и ее стоимости, условиях оплаты и объеме контракта. В интересах поставщика — не медлить с ответом на запрос, но чтобы подстраховаться, вы можете запросить дату, когда должен быть предоставлен ответ. По сути, форма запроса цены не отличается от формы коммерческого предложения.

В запросе котировок должны содержаться такие сведения:

• Контактные данные лица, ответственного за тендер;
• Кратно, но четко изложенные условия контракта;
• Полный список документов, которые должен предоставить потенциальный партнер;
• Код закупки;
• Необходимо также дать обоснование цены;
• Условия, на которых происходит подача заявок для участия в запросе котировок;
• По желанию можно потребовать отсутствия в списке компаний, зарекомендовавших себя как недобросовестных.

Что такое коммерческие запросы?

Коммерческие запросы — официальные документы, в которых отражается просьба одного участника сделки о предоставлении необходимой информации об объекте сделки — товаре или услуге. Просьба может быть основана на получение новой или уточнение старой информации. Возникла проблема? Позвоните нашему специалисту по таможенным вопросам:

Москва и область (звонок бесплатен)

Санкт-Петербург

Что может потребовать адресант?

Коммерческий запрос — это не только запрос цены.

Адресант в данном документе может запросить у своего партнёра:

• Указать точную стоимость транспортировки продукции до места назначения.
• Подробно описать процедуру оплаты поставки.
• Предоставить коммерческое предложение на английском языке.
• Указать ранние успешные проекты.
• Предоставить бесплатный образец продукции и т. д.

Отличие коммерческого запроса от оферты

Довольно часто коммерческое предложение путают с другим похожим документом — офертой. Но между ними есть существенные различия.

Как уже было сказано выше, основной целью запроса коммерческого предложения является получение или уточнение технических характеристик, цены и других данных о товаре.

В запросе отражается просьба о предоставлении информации о товаре или услуге.

Письмо-оферта же является предложением к сотрудничеству. Адресат может его отклонить или принять, оповестив адресанта.

Виды

Существует две разновидности этого документа:

1. Частный. Документ заполняется в свободной форме. Его содержание определяется индивидуально для каждой сделки. Ограничений, касающихся процедуры оформления, нет.
2. Государственный. Соответствует установленному законодательными органами РФ образцу запроса коммерческого предложения. Обращение строго регламентировано.

Не уходите от реальности

Вы следовали всем правилам и написали хорошее коммерческое предложение. Потенциальный покупатель заинтересовался вашим продуктом. Вы показали ему, что делать, чтобы предложением воспользоваться. Он связался с вами, отозвался на предложение. Всё отлично, но следите, какая реальность стоит за предложением.

Предлагайте именно то, что можете дать

Если вы предложите одно, а в процессе заключения сделки условия поменяются, пользователь почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность. Но действительность не ответила ожиданиям пользователя. Это негативный опыт. Клиента вы рискуете здесь потерять.

Читать ещё: «10 правил ведения переговоров»

Если реальность окажется выгоднее предложения, клиент, конечно, будет рад, но станет ясно, что процессы в вашей фирме не согласованы. Это повод пересмотреть своё согласие.

Не будьте бюрократами

Настройте свою работу так, чтобы клиенту работать с вами не составляло труда. Не заставляйте его переходить от сотрудника к сотруднику, от отдела к отделу. Делайте хорошо, тогда и будет, что описать в коммерческом предложении.

Ценовая информация при определении НМЦК

При определении НМЦК заказчик вправе выбрать способ расчета. В соответствии с п. 1 ст. 22 Закона № 44-ФЗ перечень методов, которые можно применить, включает в себя:

• метод сопоставимых рыночных цен;
• нормативный метод;
• тарифный метод;
• проектно-сметный метод;
• затратный метод.

. Он использует актуальную информацию о рыночных ценах на работы, товары и услуги из нескольких источников, чтобы выявить среднерыночную цену и рассчитать на ее основании НМЦК.

Поскольку в основе метода сопоставимых рыночных цен лежит процедура мониторинга и аналитики актуальных ценовых предложений на товары, работы или услуги (идентичные или однородные закупаемым), его также называют методом анализа рынка. При этом ценовая информация об однородных товарах используется в случае отсутствия информации об идентичных.

Однородными объекту закупки признаются качественные взаимозаменяемые товары со схожими характеристиками и хорошей репутацией на рынке. Географическое происхождение товара также имеет значение

При определении однородности работ и услуг учитывается та же информация, что и при определении однородности товаров, но дополнительное внимание уделяется их виду, объему и уникальности

Для получения информации о рыночных ценах на объект закупки, помимо запроса в ЕИС, информации о заключенных ранее контрактах и информации из открытых источников, заказчик имеет право опираться на . В соответствии с п. 3.7.1 Рекомендаций приказа Минэкономразвития России от 02.10.2013г. № 567 заказчик для обоснования НМЦК должен запрашивать ценовую информацию не менее чем у пяти поставщиков. Избежать ошибки при расчете НМЦК поможет .

Срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ

Как правило, поставщик указывает срок актуальности ценовой информации, но как поступить в случае, если в коммерческом предложении не указан срок его действия? В течение какого времени заказчик имеет право использовать такое предложение для расчета НМЦК?

Итак, срок действия предложения не ограничивается финансовым годом. Предложение считается актуальным, если сделано не позднее, чем за полгода до расчета НМЦК. Но самым оптимальным вариантом получения актуальной информации для заказчика, конечно, является запрос новых коммерческих предложений под каждую закупку.

При направлении запросов на получение ценовой информации заказчику рекомендуется адресовать такие запросы потенциальным поставщикам, у которых в течение трех лет до определения НМЦК был опыт успешного выполнения контактов на поставку аналогичных товаров, работ и услуг без начисления штрафов и пеней за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по контракту.

Если это не представляется возможным, то заказчик вынужден использовать цены из ранее полученных коммерческих предложений. Если расчет будет основываться на предложениях, полученных в срок более шести месяцев до определения НМЦК, то для приведения ценовой информации к текущему уровню заказчику надо использовать расчетный коэффициент с учетом индекса потребительских цен, по формуле, указанной в п.3.18 Рекомендаций.

Такое положение вещей обязывает заказчика при расчете НМЦК учесть также коэффициент инфляции, в соответствии с п.3.21. Информация о товарах, работах и услугах, обращенная к неопределенному кругу лиц также пригодна для использования при определении НМЦК.

Какую ценовую информацию лучше не использовать

При расчете НМЦК заказчику не рекомендуется использовать коммерческие предложения, которые:

• Были представлены лицами, попавшими в реестр недобросовестных поставщиков;
• Не содержат сведений о расчете цены товаров, работ или услуг;
• Не соответствуют по содержанию тем требованиям, которые заказчик указывал в запросе;

Любая информация, полученная из анонимных источников, также не является основанием для расчета НМЦК.

Читайте самые актуальные новости и разъяснения экспертов по острым темам в сфере госзакупок в журнале «Госзакупки.ру»

www.pro-goszakaz.ru

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают

Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами

Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Открыто расскажите о ценах

Не скрывайте цены и условия сделки

Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.

Объясните, от чего цена зависит

Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая

Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.

Не оправдывайтесь и не навязывайте

Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.

В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы. Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.

Читать ещё: «Как составить правильный оффер и не испортить его»

Клиент знает, что должен платить

Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных

Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.

Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой

Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок

Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.